爱舍伦医疗挂牌申请：销售费用、ODM—OEM销售模式解析
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6月29日，股转系统网站显示，江苏爱舍伦医疗科技集团股份有限公司（简称：爱舍伦）申请股票在新三板基础层挂牌的申请获得受理，同时披露了公开转让书（申报稿）。东吴证券为其保荐机构。
公开转让书中，公司披露了：
以外销为主，采用ODM/OEM方式与境外医疗器械品牌商合作，均通过直销方式的销售模式，销售模式与奥美医疗、振德医疗等同行业对比
销售费用等三大费用金额、构成明细、变动分析，费用率与金斯瑞、和元生物等同行业知名企业对比
主营业务收入按产品（服务）类别分类、地区划分
主要外销地区，主要外销客户列表、销售情况、主要条款内容、境外销售模式、订单获取方式、定价原则、结算方式、信用政策等
爱舍伦长期专注于医疗健康事业，主要从事应用在专业的康复护理与医疗防护领域的一次性医用耗材的研发、生产和销售，通过ODM/OEM等方式为国际知名医疗器械品牌厂商提供相关产品。
现将公开转让书原文摘录出来供相关药企参考：
销售模式
1、销售模式说明
公司产品销售以外销为主，采用ODM/OEM方式与境外医疗器械品牌商合作，均通过直销方式进行。公司目前内销收入较小，主要来自向国内贸易商的销售收入，亦有少部分商品直接向国内终端医疗机构或者国内其他同类生产厂家作为配件销售。
（1）境外销售
公司在境外均采用直销模式，不存在经销的情形。公司采用ODM/OEM方式与境外医疗器械品牌商合作，即公司直接与境外器械品牌商签订合同，根据国际技术标准及客户的具体要求进行设计、生产，境外器械品牌商以其自有品牌或代理品牌在国际市场上进行销售，产品出口区域主要是北美和欧洲等发达国家和地区，客户以大型医用敷料品牌商或生产商为主，客户合作稳定。
公司主要通过参加国际医疗行业展会，如德国国际医疗设备展（MEDICA），阿拉伯国际医疗设备展览，美国国际医疗设计与制造展览会等进行品牌宣传，接触有委托生产意向的品牌商，交流彼此的信息和需求。同时，公司积极参与行业交流研究活动，通过在行业内积累的人脉关系开发新客户。在与潜在客户达成合作意向后，需通过客户的认证及考核，公司主要的海外知名客户一般需3年以上考察期方可正式建立合作关系，成为其合格供应商。
（2）境内销售
公司境内销售主要包含两部分：①公司销售给国内从事医疗器械贸易的贸易商，再由贸易商向境外医疗器械品牌商销售；②公司直接向国内终端医疗机构或者国内其他同类生产厂家作为配件销售。
公司与境内贸易公司均为买断式销售。该类贸易公司依靠其自身销售渠道，赚取交易价差获取收益，公司不能实质控制贸易公司或对其施加重大影响，亦不能掌握贸易商终端销售区域、对象、金额等信息。
2、销售业务开展方式
销售架构方面，公司母公司在苏州总部设立销售中心，在香港设立销售平台，同时在国内各工厂、泰国工厂配备专职销售人员，协调配合销售中心的业务开展。苏州总部销售中心整体负责国内各工厂、泰国工厂及香港销售平台的销售业务。销售中心掌握相应客户资源、与客户洽谈商务合作、把握定价机制、开展相应销售业务。
销售区域方面，北美区域的销售主要由下属国内各工厂销售给爱舍伦股份，再经香港爱舍伦科技销售给境外客户；欧洲、澳洲等区域的销售主要由下属国内各工厂销售给爱舍伦股份后，爱舍伦股份直接出口销售至境外客户；日韩区域的销售主要由江苏旭禾直接出口销售至境外客户。除此之外，内销客户一般由工厂直接销售。泰国工厂的产品主要对接北美区域客户，直接销售给境外客户。
行业特有的经营模式
我国医用敷料行业基本上采用境外销售为主、境内销售为辅，且境外销售采用OEM的经营模式，部分企业正在向ODM和自主品牌销售转变。这种模式被行业内的主要企业广泛采用。
期间费用分析
原因分析：
报告期内公司期间费用占营业收入比例相对稳定，期间费用总体呈现下降趋势。公司日常经营成本控制较好，经营效率较高，持续经营能力较强。
2.期间费用主要明细项目
（1）销售费用
原因分析：
2022年度公司销售费用较2021年度降低240.97万元，下降23.99%。主要由于韩国客户YoulChon Chemical Co.,Ltd与公司在2022年3月后停止合作，导致2022年度旭禾医疗支付的销售佣金下降较多。
（2）管理费用
原因分析：
2022年度公司管理费用较2021年度降低8,466,866.12元，下降17.50%，主要原因为2022年度有部分高管离职，公司冲回了以前年度确认的已离职人员的股份支付费用。
（3）研发费用
原因分析：
2022年度公司研发费用较2021年度增长286.93万元，增长362.46%，增长较大。主要原因为①公司于报告期内逐步完善研发相关制度并加大研发投入，公司立项的研发项目呈逐年上升趋势，2022年新立项的项目5个，且部分2021年立项的项目在2022年继续开发，导致2022年研发费用总体上升；②研发人员数量上升，由2021年的17人上升至2022年的29人，研发人工费上升较多。
营业收入分析
1.各类收入的具体确认方法
爱舍伦股份销售收入分为内销收入和外销收入。
内销产品收入确认需满足以下条件：本公司已根据合同约定将产品交付给客户且客户已接受该商品，公司在取得客户签收单据时确认收入；
外销产品收入确认需满足以下条件：本公司根据合同或订单约定将产品发货，在货物装运完毕并办理完成相关报关手续，以提单日期等确认收入。
2.营业收入的主要构成
（1）按产品（服务）类别分类
原因分析：
报告期内，公司立足康复护理和手术感控两大核心系列产品，充分发挥自身的产品质量和客户资源优势，通过改造和新建生产线扩大康复护理产品产能，康复护理产品的营业收入及占比相较2021年度均呈增长趋势。2021年度境外客户对医用手术衣等手术感控产品需求较为旺盛，2022年度手术衣资源紧缺的情况有所缓解，相关客户订单减少，手术感控产品收入及占比均呈下降趋势。报告期内，公司各产品收入及占比整体较为稳定，营业收入稳中有升。
（2）按地区分类
原因分析：
报告期内，公司销售区域结构整体较为稳定。欧洲地区销售收入及占比有所下降，主要系欧洲地区客户手术衣订单需求减少，其中波兰客户ZARYS International Group及英国客户Ivor Shaw Ltd 2022年度销售收入较2021年度分别下降757.04万元及951.23万元。
境外销售事项情况如下：
1、境外销售业务的开展情况，包括但不限于主要进口国和地区情况、主要客户情况、与公司是否签订框架协议及相关协议的主要条款内容、境外销售模式、订单获取方式、定价原则、结算方式、信用政策、境外销售毛利率与内销毛利率的差异、汇率波动对公司业绩的影响等；
①主要出口国和地区情况如下：
报告期内，主要外销国家包括美国、欧洲和韩国等国家。
②主要外销客户的销售情况
③主要外销客户的简介：
④与公司是否签订框架协议及相关协议的主要条款内容、境外销售模式、订单获取方式、定价原则、结算方式、信用政策
⑤境内外销售毛利率的比较
2022年外销毛利率较2021年度有所下降，一方面由于2021年度在境外疫情反复的背景下，手术感控产品物资相对紧缺，定价相对较高，2022年境外疫情基本结束，手术衣、手术组合包等产品的订单量下降，单价亦随着客户需求回落有所下降,则手术感控产品的毛利率下降；另一方面报告期内，康复护理产品的主要原材料绒毛浆采购价格呈上升趋势，康复护理产品的毛利率有所下降；2022年内销毛利率较2021年有所上升，主要系2022年国内医疗物资相对紧缺，防护服等产品收入增长，毛利率相对较高。
来源：股转系统网站
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