在中医馆的运营中，重视理疗的不少，能运作成功的却不多。很多中医馆的创业者往往在不知不觉中一步步走向错误方向，将原本应该作为主力项目的医馆理疗做成了鸡肋，乃至丧失信心，最后干脆放弃……

医生，我们请不来大咖；病种，我们做不出特色；产品，我们不会营销；理疗，我们是否也要放弃？

理疗医师大于医馆

模式的失败

一位中医馆创业者满怀激情建立起一家中医馆，并在医馆内设立了理疗专科。为成功打造中医馆理疗项目的品牌力，将理疗科室打造得专业、舒适，提升客流量和患者满意度，他花费巨资装修理疗室；为了配置最好的设备，他走访了大大小小的工厂，考察、采购了各式精良设备；为了请到技艺精湛的理疗医师，他不惜将营业额的一大半分给理疗医师。

功夫不负有心人，经过一系列的前期准备，理疗专科顺利开业了。通过整个医馆团队对理疗医师的大力推广，医师的病人越来越多。

医师有一套自己的治疗方法，从定价、治疗到客户回访，全是理疗医师一人操办。日子一天天过去，创业者发现买回来的很多设备根本用不上，因为医师不需要。

时间一长，设备上全是尘土，被闲置在角落里。尽管设备没有派上用场，好在医师的口碑不错，每天也有不少患者……

然而，随着时间的推移，有一天，医师来找这位创业者，表示：医馆的理疗工作太劳累，工作强度太大，我付出了巨大的精力，希望可以调整分配比例……如果不愿意调整，我可能会走。最后因为利益的分配没有达成协议，这位医师离职了，苦心运营半年的医馆也因此流失了大部分客流

哪怕后来医馆又请到了形形色色的理疗医师，他们各有各的特长，各有各的脾气，最后一个也没留住……来医馆做理疗的患者呢？因为医馆医技人员的变动导致患者每次治疗的体验都不一样，今天这个理疗师手法好、有效，明天那个技师手法不好、无效。这样的变化一步步将顾客的满意度降至最低，差评日益增多，顾客自然也留不住。

如在重视程度上，医师大于医馆，两者之间的博弈和内耗必将日益凸显。过分依赖理疗医师引流的业务模式难以让中医理疗项目获得成功。

依靠模式不靠人

的理疗体系

理疗馆的成功并非无解，它是有方法可循的——实行医技分诊模式，建立不完全依赖某一个人，而是确有疗效的疼痛治疗体系。如此一来，医馆便摆脱了对理疗医师的依赖，把主动权和话语权牢牢掌握在自己手中。

开中医馆的初衷是治病救人，那么，理疗板块可以治疗哪些病？将日常经营中最常见的颈肩腰腿病进行分类汇总，最后大多数问题的关键词都汇集成疼痛二字，解决疼痛问题，就成为患者认可疗效的核心之一。

疼痛治疗体系在一定程度上解决了理疗科室在运作时出现的患者追人不追馆、医技人员不稳定、利益分配难平衡、治疗效果因人异、趋利伤客无标准等各种问题。

因为采用分诊模式，所以可从根本上解决执业医师与理疗技师的配合问题，将医师和技师分离，从而规避医馆经营中的各类风险，将成本降至可控。

我们将治疗统一成处方+理疗的治疗套餐，将常见的颈肩、腰腿疼痛患者进行细分，分别归类到风寒湿痹、虚症劳损、气滞血瘀三大体质（见图1、2、3、4）。通过众多名医联合研发，将处方环节统称为二类三体六型十二方的标准操作。

此外，对于各项理疗手法进行系统标准化组合，分别制定对应的理疗标准价目、标准话术、技师操作组合疗法标准、医师针刺标准等，并建立患者回访跟踪、粉丝患者裂变、日常拓客与营销等标准化管理，从而建立了一套行之有效、依靠模式不靠人、患者治疗效果稳定的运营体系。

拓客引流是理疗成功的关键

那么，如何把理疗由中医馆的鸡肋变成香饽饽？重点在于强化顾客运营，做好拓客引流的工作。

派发免费体验卡是所有引流方式的核心，此举用效果赢得顾客信任，是中医理疗的核心理念。免费体验卡设计的重点在于：卡片设计为名片大小，方便顾客保存和携带，相比于其他宣传资料，成本也更低；

卡片正面突出医馆品牌，如中医馆名称、免费体验等字眼，不强调次数，等顾客进店再进行沟通；

免费体验要注明体验的项目是推拿+膏药+艾灸，重点强调药灸疗法的三部曲，而且这三项内容也比较容易理解，可以让顾客在第一时间明白你是做什么的；

卡片背面罗列重点调理的项目，和正面专业调理颈肩腰腿痛的内容呼应，目标人群明确，有需求的顾客会主动咨询；

卡片上的咨询电话及医馆地址要突出醒目，便于老年人寻找，发卡时再口头强调门店位置

体验卡引流效果的关键在于发放卡片的区域和数量，这就需要门店坚持做好发卡计划，不能半途而废。发放区域以中老年人群聚集地为主，户外体验活动效果较好。根据统计，户外活动发卡进店率为15%-30%，其他方式发卡，进店率为20%-40%。

在门店内外及周边社区开展系列体验活动也能起到非常好的宣传效果。在门店前的空地、门店周围的社区（需提前联系物业或街道办）、运动广场空地、超市及菜市场周边空地开展活动时，可准备宣传海报及易拉宝，内容与免费体验卡内容基本相同，主打免费体验。免费体验卡属于动态宣传方式，宣传海报及易拉宝属于静态宣传方式。

为了给活动造势，还可以设计趣味游戏。如沙包投掷游戏，通过赢积分换产品的形式，吸引顾客参与活动。游戏可分为10分、20分、30分、50分，投掷5次总计分数，对应艾草饼、艾条、艾草香皂等不同的奖品。

除了线下发放免费体验卡和开展免费体验活动，线上的引流渠道也要应用起来，利用美团、百度、京东、今日头条等平台开展线上引流工作。用户对疗效的肯定、对医馆的认可是最好的宣传，患者通过口碑转介过来的流量更容易实现转化和裂变。此外，开展线上理疗科普讲座、利用理疗短视频宣传、推进理疗社群营销等方式，也能起到良好的引流效果。

*本文作者李增辉