文：鼎鼎

图：淘图网

贴膏剂为我国丸、散、膏、丹四大传统剂型之一，以其操作简单、使用方便、药力直达患处等优点，受到患者的青睐。目前我国药用贴膏剂主要用在镇痛抗炎领域，中康CMH数据显示，2016年我国零售药店外用镇痛贴膏类用药销售规模为42亿元，同比增长3.0%。如何分羹这个大市场？下面新康界将分析这个市场已成功者的制胜秘诀，或能给您一二启发。

药用贴膏剂市场竞争激烈

贴膏剂是一种经皮给药方式，指提取物、饮片和化学药物与适宜的基质和基材制成的供皮肤贴敷，可产生局部或全身性作用的一类片状外用制剂，包括橡胶膏剂、凝胶膏剂（也称巴布膏剂）和贴剂等。

目前，市场上主要的贴膏剂按技术可分为经皮吸收制剂与传统贴膏制剂两类。2010年前，我国经皮吸收制剂基本被外资企业所主导。但随着国内企业逐渐加大高端产品的研发力度，传统中成药贴膏剂药物不断更新换代，目前我国企业已逐渐占领贴膏剂的优势地位。CFDA数据库资料显示，我国贴膏剂类药物生产批文已有800多个，国外进口注册的贴剂类药物已有20多个品种，近30家外资公司涉足这类药物。

目前，我国药用贴膏剂主要用在镇痛抗炎领域，常见的身体疼痛包括颈肩腰背痛，急、慢性扭伤拉伤，骨关节炎等，易患人群包括长期伏案工作的上班族、运动爱好者以及中老年人。外用药物可以直接作用于患处，高效且简单方便，可避免口服止痛药常见的胃肠道和肝肾副作用。中康CMH数据显示，2016年我国零售药店外用镇痛贴膏类用药销售规模为42亿元，同比增长3.0%，贴膏剂也是外用镇痛用药市场中所占份额最高的剂型品种。

从竞争格局来看，目前我国生产并销售贴膏剂的厂家约有300多家，竞争格局已大致定型，可分为三个梯队。其中，羚锐制药、奇正藏药、桂林天和、云南白药这些年销售额均在数亿元以上的为第一梯队；雪莲维药、黄石卫材、吉民药业等年销售额大于千万元的为第二梯队；此外，由各地生产卫生材料的小厂或附带生产经营该类产品的厂家组成第三梯队，约有200家以上，年销售额在50-500万之间，市场竞争激烈。

其中，归属于第一梯队的羚锐制药作为贴膏剂细分市场龙头企业，被多个机构列入了高增长低估值的核心推荐公司。这家药企为何能成长为药用贴膏剂市场的龙头企业？

药用贴膏剂市场制胜三板斧

羚锐制药始建于1992年6月，由河南省信阳羚羊山制药厂和香港锐星企业公司合资。1999年6月，羚锐制药完成股份制改造，于2000年10月在上海证券交易所挂牌上市。

中康CMH数据显示，2016年羚锐制药药用贴膏剂销售金额同比增长27.9%，市场占有率高达12.3%，可称是贴膏剂细分市场的龙头企业，也是贴膏剂行业首个中国驰名商标的获得者。探索其在贴膏剂小市场制胜的原因，大致可归为下面三类：

一是产品优势。作为一家专注于贴膏剂研发、生产、销售的企业，羚锐制药膏剂产品市场占有率高，市场竞争力较强，产品资源丰富，结构合理，主导产品优势明显。其独家品种通络祛痛膏等二十多种药品为国家《基本药物目录》品种，通络祛痛膏、壮骨麝香止痛膏、培元通脑胶囊、丹鹿通督片、参芪降糖胶囊、结石康胶囊和透皮贴剂等46个产品入选《国家医保目录（2017年版）》，通络祛痛膏、培元通脑胶囊、丹鹿通督片等多种药品为中药保护品种。尤其是抗炎镇痛领域，羚锐制药的贴膏剂占据了极大优势。羚锐制药的壮骨麝香止痛膏、通络祛痛膏2016年销量均过亿元，在抗炎镇痛市场占据了较大优势。产品在市场上享有很高的品牌知名度、美誉度，得到了广大消费者的认可。

二是营销优势。羚锐制药在新任总经理熊伟(曾任复星医药子公司营销部总经理助理)上任后，营销策略大有改革。首先，机制改革，延长销售人员协议至5 年，建立区域负责制、权力充分下放，并将纯销作为考核；其次，团队改革，加强自营团队(药店、诊所)力量，药店团队、诊所队伍扩大团队人数；最后，扩大覆盖，覆盖的药店、诊所、医院均有计划地提高。此外，2016年1月份，证监会核准公司以8.35元/股向公司控股股东羚锐集团等定增5988.02万股，募资5亿元用于营销网络建设及品牌推广（3亿元）并补充流动资金（2亿元）。公司通过定增将加强OTC产品营销网络，迅速抢占市场。

三是创新优势。羚锐制药在国内外还拥有多个科研、生产基地。其中科研基地方面包括：博士后科研工作站、国家认定的企业技术中心、国内首家经皮给药制剂工程技术研究中心、河南省羚锐经皮给药院士工作站、设立在北京和美国新泽西州的两大科研基地。生产基地包括：以生产橡胶膏剂药品、医疗器械产品、透皮贴剂、软膏剂等外用制剂为主的新县生态工业园，以口服药、食品为主的信阳羚锐健康产业园。值得注意的是，其骨架型透皮贴剂引进了国际先进的生产技术和设备，该产品目前国内市场只有两家销售，羚锐制药为国内唯一生产厂家。

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