这届年轻人开始养生了。2021年双11天猫医药健康平台上，中青年体检产品同比增长了230%，中药下单人数同比增长近4倍，其中，80后90后人群占近6成。

在光谷，有一群关心年轻人健康和美貌的90后，创业卖猫皮膏药。旧行业跑出新赛道，猫皮公司的产品清一色的高颜值，强调更舒适的体感，精准聚焦用户生活场景，已开发出蒸汽发膜、蒸汽眼罩、猫皮膏药等小单品，月销售额达四百多万元。企业创始人蔡剑军毕业于华中科技大学，曾赴日本北海道大学留学，获评2021胡润U30中国创业领袖。

用户购买的也是一种生活方式，他会觉得：我开始关心自己的身体了，这是我对生活的讲究，我不再敷衍生活了。蔡剑军表示，对都市里繁忙的年轻人来说，新一代的养生产品既要具备功能性，又要提供情感满足。

研发高颜值养生单品

用户多为23-35岁，女性占70%

之所以叫猫皮，是因为它基于传统中医里的狗皮膏药，而又颠覆了传统：里子要硬核，面子也要好看。

颠覆是因为：用户变了。蔡剑军发现，有养生需求的都是毕业三年以后的年轻人，再精确一点，就是23-35岁的打工人，女性占70%。

于是，基于用户刚需场景，公司研发出三类产品：用于修复烫染的护发产品，如蒸汽发膜等；用于淡化黑眼圈的眼部护理产品，如蒸汽眼罩等；缓解上班族腰椎颈椎疼痛的产品，如猫皮膏药等。

精致，是猫皮公司产品的一大标签。拿起一袋猫皮膏药贴，最吸睛的就是包装袋上的卡通图案，和大胆可爱的撞色。撕开有香气，贴上不粘腻。同时，功能上进行技术改良。

猫皮开发的产品都是围绕细分领域展开，比如护发领域开发的蒸汽发膜等，都是小单品，由一个个小单品组成大的市场。这是企业的差异化竞争策略，用蔡剑军的话来说就是做大公司看不上，小公司吃不下的产品。

生于中医世家

赶上国货崛起

年轻人卖膏药？蔡剑军常遭到误解。

他曾参加一个论坛做嘉宾，去之前会务人员先加了他的微信，看了名字，再看了行业——中草药。参会当天，会务人员见到他就问你们老板来了吗?蔡剑军笑着回忆道：他以为我至少四五十岁了，没想到这么年轻。

这种误解换个角度也是行业机会，当大家对中草药的认知是老旧的，那机会就来了，说明这个行业确实需要更新了。蔡剑军生于中医世家，祖上几代都是医生，但他小时候对中医药很抵触，药难喝，膏药难闻，还特别丑。

后来去北海道大学留学，蔡剑军发现，日本把中国的中医配方做得特别好，换了一种包装设计，很受年轻人欢迎。都是老祖宗的东西，差别怎么这么大？

回国后，蔡剑军仔细做了市场调研发现：中国市场存量和增量都很大，但养生行业里都是一些传统企业，只针对中老年人开发产品，年轻人的需求完全被忽视了。

从猫皮膏药开始，蔡剑军一点点撬开这个市场，产品覆盖全国。用户调研发现，白领、出差频繁的人、游戏玩家、消费先锋等都是购买频次较高的人群。

创业就没有简单的事，问题都是连在一起的，最难的是认知困难。蔡剑军回顾，公司渠道以线下为主，去年疫情导致渠道全部翻车。当时大家都说线下不行那就做线上，我觉得这就是认知不够，是战术性懒惰。

回到初心，蔡剑军不急于改变渠道，细细思考消费者在哪，在什么样的场景会用产品，最终得出，线下渠道仍然是最高效的方式。

他解释，线上用户和线下用户是两种属性，线上营销精准便捷，但线上用户对新品牌的认知度、忠诚度很低。而线下的好处是，产品直面用户，通过限时的物理空间锁住附近的用户，流量稳定。目前，猫皮在汉街KKV、调色师等8家潮流生活馆均设有产品。

最终事实证明，在线下渠道，同类产品摆在一起时，猫皮的销量是大牌的4倍。

下一步，蔡剑军希望能挖掘开发更多国粹汉方，为年轻人提供外用和内服全套养生解决方案，同时把线下渠道拓展到更多城市。近两年，国货崛起的热潮浩浩荡荡，蔡剑军表示：很开心，这意味着民族自信，国家崛起，对我们是机遇。但同时也保持警惕，浪潮之下肯定会有投机者，我们要做的，就是坚持把良心产品带给用户。

©中国光谷 投稿邮箱：1070452594@qq.com

出品| 光谷融媒体中心

采写 摄影|黄安琪

编辑| 张希祉

编审| 张珊妮 康鹏

审核| 翟磊

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