书鹏是Y药店的店员，这天，一位阿姨进店说关节痛，要买一些贴膏，书鹏介绍了几种，然后阿姨问，这些膏药有什么区别吗？书鹏说道：都差不多，都是活血止痛的，就是里面的张数不同。阿姨便随便从中选了一种。

这种导购场景似乎很平常，也没什么可说的，因为膏药本身确实没什么好多介绍的，不过，难道贴膏真的简单到无话可说了吗？笔者曾经在门店销售也经常陷入这样的误区，就是觉得没什么可多讲的，都是差不多的贴膏，有什么好说的呢？

一年四季中，春、秋与冬季都是贴膏销售较多的季节，骨关节疾病也是慢病中一大主题，我们在门店，销售贴膏的机率也较高，但是大家在门店销售介绍时，多数只做到了这样几点：

1

介绍规格

在区分贴膏时，因为多数贴膏成分有相似之处，因此似乎功能都差不多，介绍中多只会说一下里面有多少张，每张的大小尺寸。

2

说明价格

价格似乎是我们在推荐时的一个重要参考因素，首推中往往都是价格在30元以上的，而我们在介绍时，也偏向于跟顾客说一下价格差别。

3

指出品牌

贴牌与品牌是我们在介绍时会注意到的一个问题，如果首推产品中是某个品牌，那么就会强调这种品牌价值。

但是，说实话，这些介绍过于表浅，贴膏最大的不同到底在哪里呢？

如果我们想提高介绍贴膏的专业技能，应注意研究与说明如下几点：

1

贴上去时

贴膏的材质不同，贴上去舒适程度是不一样的，有的贴膏贴在皮肤上摸上去有点粗糙，舒适度低，优质产品与其有着显著不同，这也是价格差异的原因之一。

2

透皮吸收与过敏性

一张好的贴膏，要解决的不只是药物有效成分的问题，还要解决透皮吸收技术问题，贴膏之间的不同，很大程度上是透皮吸收有差别。

另外一个是，是否低过敏，因为，我们在销售贴膏时，常会遇到一些顾客贴后皮肤发红、痒等，所以，好的膏药应该是低过敏性的。

我们在导购时，说明贴膏在这两大方面的区别，可以增加自己的专业说服力，当然，要实话实说，因此，我们对每种贴膏的说明书与产品背景都要有更深入的分析。

3

撕下来时

一张好的贴膏，不只是用了有效，而且应在撕下时不疼，其实，不少顾客在买贴膏时都会反应这个问题，那就是，一些贴膏撕下来很痛，这样顾客自然不敢再贴了。

小小的一张贴膏，其实里面学问很大，如果我们在介绍时，能专业解说，从内到外都讲清楚，那么，顾客是会更愿意相信推荐的产品的。

这里面还有一个很重要的问题，那就是，贴膏顾客多数都会反复购买，因此，能否买好贴膏，会影响门店顾客的重复购买与业绩。

另外，贴膏使用也有一些不同，比如，有一些贴膏需要先将包装内附的小袋药物油倒在背衬层上，否则就没有效果等等，这些有着特殊使用方法的贴膏，销售时要额外提醒顾客，因为有些顾客不太清楚，认为贴膏直接贴就可以了。

如果专业化是一种生产力的话，那么，这种专业需要体现在我们对门店的每种商品都有着极为细致的了解，如此，才能真正帮到顾客。

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