讲师：赵玉琦

深商业模式、互联网营销、产业研究专家

多个大学、政府、协会组织顾问

多家企业常年战略+营销咨询顾问

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OEM生产，也称为定点生产，俗称代工（生产），基本含义为品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的关键的核心技术负责设计和开发新产品，控制销售渠道.最早流行于欧美等发达国家，它是国际大公司寻找各自比较优势的一种游戏规则，能降低生产成本，提高品牌附加值。而汽车零件OEM 就是指汽车零件的贴牌生产。

一、如何制定主机市场的业务发展策略

1、竞争对手的情报分析

对竞争对手的情报分析首先需要识别、确定需要进行分析的竞争对手；其次需要明确竞争对手分析要素（主要包括：竞争对手的未来目标、竞争对手的线性策略及竞争对手的能力）；最后需要知道竞争对手情报的表述方式。

2、客户选择（OEM&TIER 1）

原始设备制造商具体的加工任务通过合同订购的方式委托同类产品的其他厂家生产。之后将所订产品低价买断，并直接贴上自己的品牌商标。这种委托他人生产的合作方式简称OEM，承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的产品被称为OEM产品。可见，定点生产属于加工贸易中的代工生产方式，在国际贸易中是以商品为载体的劳务出口。

3、做好车型选择

4、了解主机厂业务开发的16步骤。

二、了解OEM开发业务流程

1质量管理体系简介

质量管理体系（Quality Management System,QMS)是指在质量方面指挥和控制组织的管理体系。质量管理体系是组织内部建立的、为实现质量目标所必需的、系统的质量管理模式，是组织的一项战略决策。

它将资源与过程结合，以过程管理方法进行的系统管理，根据企业特点选用若干体系要素加以组合，一般包括与管理活动、资源提供、产品实现以及测量、分析与改进活动相关的过程组成，可以理解为涵盖了从确定顾客需求、设计研制、生产、检验、销售、交付之前全过程的策划、实施、监控、纠正与改进活动的要求，一般以文件化的方式，成为组织内部质量管理工作的要求。

2PDCA简介

P (plan) 计划，包括方针和目标的确定，以及活动规划的制定。

D (Do) 执行，根据已知的信息，设计具体的方法、方案和计划布局；再根据设计和布局，进行具体运作，实现计划中的内容。

C (check) 检查，总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题。

A（action）处理。对总结检查的结果进行处理，对成功的经验加以肯定，并予以标准化；对于失败的教训也要总结，引起重视。对于没有解决的问题，应提交给下一个PDCA循环中去解决。

3PDS简介

PDS 是Plant Design System 的缩写，它是一个全面的智能的计算机辅助设计和工程设计（CAD/CAE）应用软件，使用PDS产品可以得到最佳的设计结果，它将更有效地降低整个项目的造价，缩减费用，提高产值，最小化风险并保留有价值的数据。

PDS的应用优势

PDS帮助用户在以下几方面节省更多的资源：

1、 自动化工程提高效率

2、 三维建模过程帮助设计人员更好地设计

3、 支持动态浏览，在工厂未施工之前操作维护人员可进行交互式地观看

4、 碰撞检查减少现场返工

5、 精确的材料报告减少费用

6、 以设计规范为驱动的设计及检查提高设计的精确度

4APQP简介

5PPAP简介

PPAP（Production part approval process）生产件批准程序规定了包括生产件和散装材料在内的生产件批准的一般要求。PPAP的目的是用来确定供应商是否已经正确理解了顾客工程设计记录和规范的所有要求，以及其生产过程是否具有潜在能力，在实际生产过程中按规定的生产节拍满足顾客要求的产品。

三、业务实务操作指导

1 做好RFQ需求及应对

2 做好项目启动管理

3做好产品设计阶段管理

4 做好内外部产销协调

四、如何培养高素质的商务经理

一个优秀的业务员，需要具备以下七个方面的基本素养：

（1）要有良好的思想道德素质

（2）要有扎实的市场营销知识

（3）要有吃苦耐劳的精神

（4）要有良好的口才

（5）有良好的心理承受能力。

（6）有坚定的自信心，永远不言败。

（7）要有创新精神

作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

（1）做好大客户关系管理

（2）做好区域管理

（3）注意顾问式销售技术的养成

顾问式销售是当前较为有效的销售模式，与专注于提升销售技巧的众多培训课程不同，它从营销理念的根本变革出发，使销售方式从说服购买型向咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。

供稿：昆明理工大学企业家校友会

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