前言

近年来，汽车产业在电动化、智能化、网联化、共享化的新四化推动下，正在经历着前所未有的行业格局及业务模式的转型创新。随着新消费群体的崛起，客户追求个性化的需求已成为发展趋势。且伴随造车新势力的入局，全新营销模式的探索也日益显著。针对传统OEM营销转型及新势力在造车产量与盈利能力提升过程中面临的创新性业务及数字化能力需求，德勤率先在汽车行业探索推出了支撑直销代理模式及产品定制化的消费者直连整车厂（D.C2M Auto）解决方案，结合多年在汽车行业的深耕经验与新零售转型的创新性思维，德勤打造出基于SAP S/4HANA技术底座与BTP行业云系列方案包的端到端解决方案，全面支持车企数字化产品与服务研发，数字化营销，柔性供应链及智能制造，数字化物流交付及用户售后体验五大关键领域。

一

汽车行业环境发生转变

驱动企业运营模式调整

1、个性化与智能化成为两大需求主流

随着Z世代和女性消费者崛起，客户需求从追求性价比转向个性化。而汽车作为移动体验的延伸，消费者愈加追求跨各智能终端的统一数字体验。

2、市场新进入者打破传统经销商网络，探索全新互联网直销模式

造车新势力及科技、互联网等非传统汽车企业强势进入，充分利用互联网营销优势替代传统经销商模式，极大迎合了直达客户个性化诉求的消费趋势转变。

3、颠覆性技术渗透使得制造转型成为可能

支撑智能制造及大规模定制的AI算法、5G技术不断成熟，也为制造端赋能，以应对前端趋势带来的全面转型需求。

在以上因素的共同作用下，汽车行业需调整运营模式，逐步向C2M模式转型：即从单一面向B端的传统经销商转变为直接面向C端消费者群体，从经销商为主的渠道运营体系转变为互联网与代理商结合的渠道运营体系，从量产化的制造管理转变为定制化生产的柔性制造管理。

二

德勤消费者直连整车厂

（D.C2M Auto）解决方案介绍

德勤消费者直连整车厂（D.C2M Auto）解决方案，全面支持车企数字化产品与服务研发，数字化营销，柔性供应链及智能制造，数字化物流交付及用户售后体验五大关键领域。

该解决方案将为汽车行业企业打造包含数字资源聚合力、产品与服务创新力与平台驱动力在内的三大核心数字化能力，该方案的三大核心领域具体包括：

1、直达消费者（D2C）整体营销

德勤提供数字化营销整体解决方案、面向直销模式的定价和选配整体解决方案和全生命周期客户管理解决方案。以帮助汽车企业实现从中心化销售走向前台，有效管理直营店和代理商，重塑用户历程，并通过高质量数据分析以实现精准营销并提升品牌全生命周期的客户体验。在过去三年中，德勤已经与多家行业龙头汽车企业建立深厚的合作关系，积攒了丰富的汽车行业直销定制化（C2M）模式转型咨询及落地实施的项目经验。

2、 柔性供应链与智能制造交付

随着新能源车的市场占有率逐年提升，德勤为中国一半以上新能源汽车公司提供了基于SAP技术的解决方案。这些解决方案涵盖新能源汽车整条价值链，既是支持销售公司、合格证主体公司、整车自建/代工厂、电池及零部件工厂全链条在内的集成业务解决方案，又是适用于MTO/MTS混合模式下柔性化生产的计划、生产、成本整体集成方案。这些方案将有效助力汽车企业应对多样化、小规模、周期短订单模式，并通过智能工厂互联，助力实现生产物理过程的可视化以提升客户参与造车体验。

在困扰行业多年的整车销售预测及产销平衡的痛点领域，德勤也积极探索并上架C2M销售预测行业云解决方案。该解决方案纳入了D2C模式下端到端用户旅程中所有微观数据对整车销量及配置的影响因子，在传统宏观数据为主的预测模型基础上做了有效补充，并通过灵活的可配置参数，允许OEM根据市场动态自定义调整模型影响因子，做到可扩展、可配置。

3、 产品研发（R&D）与车载软件管理方面

德勤提供涵盖软件物料的计划、需求、成本整体解决方案，以及基于SAP BRIM多种软件付费模式下的结算、采购、核算整体方案。

三

结语

现今行业竞争格局剧烈变动，汽车企业未来运营管理正面临着向C2M模式转型的挑战。满足客户个性化需求，实现从浅层次定制到大规模定制的突破，如何利用数字化手段赋能研发、营销、生产制造、订单交付、用户体验管理以强化核心能力与提升企业竞争力，正成为汽车企业需要思考的重要话题。德勤具备丰富的本土汽车C2M转型规划、落地实施的项目经验与全球视野，德勤将携D.C2M Auto解决方案及以SAP 业务技术云平台为依托，与SAP和汽车企业开展密切合作，共同探索与实现汽车行业C2M模式的创新拓展。

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周令坤

德勤中国SAP联盟领导合伙人

德勤管理咨询中国SAP服务领导合伙人

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